紧跟时代发展，打造百年天石

——访宜兴市天石饲料有限公司董事长邹三元

中国饲料工业信息网 记者

记者：观众朋友们，大家好！这里是“2004中国畜牧业交易会”的直播现场。现在为大家请来的嘉宾是被誉为饲料添加剂行业里的一朵奇葩——宜兴市天石饲料有限公司的当家人——邹三元董事长。邹总，你好，欢迎你来我们的“2004中国畜牧业交易会”的直播现场做客。

邹总：记者，你好！大家好！

记者：邹总，见了你的面我才知道，为什么你能吸引那么多的专家教授加盟天石。在短短的几年时间研发出三个专利产品，其中包膜缓释型酸化剂还填补了国内空白。

邹总：为什么？

记者：因为你给人的第一印象就像江南水乡沉默的梧桐，文雅、豁达、爽直，既不张扬，但极具个人魅力。

邹总：谢谢！其实这更多的是因为我对人才非常尊重吧。我相信人才是最重要的财富。加入WTO后，饲料行业的发展必须与国际接轨，饲料行业，特别是添加剂系列产品应结合自身特点，开发研究科技新产品。这样也就更需要人才，无论是市场的竞争还是产品的竞争，归根到底是人才的竞争，人才是企业的生命线。6年来，我们不仅从全国各地引进了大量人才，而且高薪诚聘了具有高级职称的专家、教授20多人。

记者：天石公司以科技实力雄厚，产品丰富而著称，你能给我们介绍一下，天石现在有哪些产品吗？

邹总：从1998年创办到现在，天石一直致力于新产品研发。我们先后研制成功生产了40%甜菜碱粉剂、98%甜菜碱盐酸盐、大蒜素、抗氧宝、防霉宝、复合抗氧宝、乳酸宝、肉碱宝、速效红、速大素、微生物制剂等20多个系列产品。其中，40%甜菜碱粉剂已经通过国家星火计划项目达产验收，抗氧宝30粉剂已申报江苏省高新技术产品，二次包膜缓释型酸化剂(乳酸宝)也被列为国家级星火计划项目、国家级新产品。

记者：天石之所以只用了6年时间，实现了从无到有再到今天被业内誉为奇葩，是不是主要得益于层出不穷的新产品呢？

邹总：就公司的发展和天石品牌的形成，我想不断推出新产品是一个重要的因素。品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉度的集中表现，所以我们非常注重科技产品的开发。我们认为企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大用户接受，才能取得客户的信赖。我们做到了销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新产品源源不断推向市场，满足市场需要。再就是以广告为手段来提高品牌的知名度，好的品牌不仅要有优良的质量，还要有产品气势，为了让更多的人了解企业产品，我们在全国各地20多种杂志上刊登广告，使产品在市场上得到更深更广拓展。

记者：邹总刚才你说对于企业的发展和品牌的形成，产品创新只是一个因素，那么你能讲讲推动企业持续快速发展的因素还有哪些呢？

邹总：因素非常多。从产品研发、原料采购到产品生产、销售和客户服务，以及企业内部日常管理等等都关乎企业成败。在这里我想重点讲一下天石在营销策划方面和网络信息利用方面的心得，与大家交流。

记者：谢谢邹总的慷慨。

邹总：我认为企业的运作大致是二个问题：一个是对厂房、设备、技术的投资形成的生产功能；一个是对销售管理和营销网络投资形成的销售功能。市场营销网络是一个企业最大的无形资产，谁先拥有完善、强大的市场营销网络，谁就能在竞争中立于不败之地。首先拥有市场主动权，快速收集第一手市场信息了解全国使用本企业产品有多少客户，对客户的所有信息资料收集汇总，进行逐个探讨，研究出一个完整的营销策略。再就是收集全国有多少企业生产本企业的同类产品，他们的主攻客户，把这些信息收集汇总，真正拟制一个营销方案，进行逐步实施。第一，树立企业形象，与用户直接接触，消除用户对企业产品质量保障及价格的顾虑，提高产品可信度，显示公司实力，增强用户对企业的信赖；第二，使客户了解本企业产品，而且当面提供咨询服务，使他们最大限度，了解企业产品；第三，实施服务战略，一有用户求助或投诉，立即派技术人员以最快速度在第一时间到达现场，及时处理问题，把损失降到最低，让客户的满意超乎想象；第四，建立完善的客户档案，然后全面跟踪管理，服务于每位客户；第五，选择有一定经验的经销商，进行业务培训，对他们实行价格优惠，扩大销售面，拓展市场。

记者：看来天石产品畅销全国不仅因为产品适销对路，还基于这么大量细致的销售策谋工作。这些工作，在今天看来也许消耗了人力、财力成本，但相信只有这样才能让销售变得水到渠成。

邹总：对！只有这样才能让企业可持续、快速、健康发展。将来市场竞争的主体更侧重于品牌、文化与服务的竞争，无形资产的优势将逐步超过有形资产。企业的目标将不是简单的卖产品，而是做适应市场的品牌。所以我们做了这么多基础性工作。

记者：邹总，刚才你提到天石充分利用互联网。据我说知，在我们这行真正应用互联网的还很少。在这点上你是怎么看的呢？

邹总：充分利用INTERNET和企业内部的INTRANET是完善企业各体系的重要环节，企业的各项工作都可通过网络来解决，使全球各地的用户了解熟悉企业，获得有效的信息服务，发出定单乃至参与产品的设计，跟踪项目的发展。传统的企业价值观念往往只注重那些可计量的效益和资产，而忽视非计量因素，随着信息技术应用的普及，人们的价值观也随之变革，在现代企业中竞争力的象征不再只是办公楼、厂房、设备和产品，人们更重视企业获取信息的能力以及企业的信息资产。经营+信息=财务的价值观正再被越来越多的企业所接受，也就是说信息将成为企业不断升值的无形资产。

记者：邹总提出的“经营+信息=财务”的观点真可谓与时俱进，相信会在不久被行业内更多的人采纳，随着产业的发展和互联网与传统产业的进一步结合。

邹总：呵呵……是要与时俱进呀，天石的企业方针就是紧跟时代发展，打造百年企业。

记者：相信在邹总的率领下，天石会成为百年天石。

邹总：谢谢！欢迎到天石来、到宜兴来、到太湖来！

记者：谢谢！

（握手道别）